La mesa de negociación: las amenazas no funcionan

En diferentes escalas, negociar es una parte central de nuestras vidas. Entender los procesos psicológicos involucrados en las negociaciones pueden proveernos de un gran beneficio en el diario hacer de nuestras vidas. Morgan Deutsch y Robert Krauss en 1962 estudiaron dos factores centrales de los procesos de negociación: como nos comunicamos unos con otros y como manejamos las amenazas. Su experimento se basó en una serie de juegos que obligaba a negociar a dos jugadores.

La conclusión del experimento pueden ser asociada a lo que en teoría de juegos conocemos como juegos de suma cero y suma no nula.

El siguiente experimento investiga los dos factores principales que determinan el éxito de la negociación interpersonal: la amenaza y la comunicación .

Para resolver los conflictos, hay dos orientaciones básicas que las personas adquieren en el momento de entablar negociaciones: cooperativas o competitivas. Estos dos estilos generan diferentes conflictos de tal manera que, en un estilo, ambas partes parecen tener la ventaja mientras que en el otro los resultados ganar-perder.

En todos los conflictos, para poder llegar a una cierta resolución, tanto la cooperación y la competencia son necesarios. Morgan Deutsch y Krauss Robert investigó el uso de amenazas y cómo las personas se comunican cuando se trata de la negociación interpersonal.

EXPERIMENTO DE PRIMERA: METODOLOGÍA

En el primer experimento, el participante se le pide que jugar un partido contra otro participante que tanto va a correr una compañía de camiones. El objetivo del juego es igual que la de una empresa de transporte real, es decir, para hacer tanto dinero como puedan.

La empresa participante de transporte por carretera será el objetivo de entregar los bienes al mayor número posible a un destino particular, tan rápido como puede. En el juego, el jugador sólo tendrá un único punto de partida, y un solo destino un solo oponente.

El siguiente mapa muestra cómo un camión tiene que viajar a través de su destino:

Ambos participantes se presentan a un problema idéntico. Ambos tienen dos caminos que pueden tomar desde el inicio hasta el destino - el corto y el largo camino. La ruta corta, que es la forma más rápida de llegar al destino, es de sentido único. Sólo uno de los participantes puede viajar por que a la vez. Aquí es donde entra en juego la negociación interpersonal
No habrá comunicación entre los dos contendientes durante el experimento y tanto estar sentado en un cubículo de donde uno sólo será capaz de ver la caja de control, tanto para su propio camión y el experimentador.
Como puede ver, hay una puerta al final propio de cada oponente de la carretera de sentido único. Esto servirá como método de los contendientes de la comunicación con los demás. Cada uno de ellos será capaz de controlar su propia puerta, que sólo se puede cerrar cuando su propio camión en la ruta principal. Esto sirve como la amenaza. Esto se ve reforzado por el experimentador que está a hacer tanto dinero como puedas por ti mismo y el beneficio de tu oponente está fuera de la cuestión.

RESULTADOS

En este experimento, cada contendiente se espera que no obtienen ningún beneficio en absoluto, si no una pérdida importante. En la primera serie de ensayos, ambos contendientes es probable que cerrar sus puertas forzando a ambos camiones en la ruta ya que es un 50% más de tiempo, causando una gran pérdida en el viaje en su conjunto.
En la siguiente serie de ensayos, sus camiones pueden cumplir la cabeza-de viaje por la carretera de un solo sentido, dando a ambos la necesidad de invertir, una vez más le cuesta tiempo y dinero. Hacia el final, no será capaz de obtener beneficios.

SEGUNDO EXPERIMENTO: METODOLOGÍA

A fin de probar el efecto de la comunicación interpersonal en la negociación, Deutsch y Krauss introdujo el uso de auriculares en el juego. Todo lo demás era lo mismo, sólo por esta vez los participantes serán capaces de hablar entre sí con el uso de auriculares.

RESULTADOS

Incluso con los auriculares, el resultado no fue significativamente diferente a los resultados del primer experimento, cuando no había medios de comunicación directa entre los dos. Incluso con la comunicación, en realidad no ayudan a gestionar los dos que tiene una mejor comprensión de los demás.
Al parecer, la orientación de la gente competitiva era más fuerte que su motivación para comunicarse.
De acuerdo a los temas, es difícil de comunicar efectivamente a la otra persona a la que ambos son extraños el uno al otro.

TERCER EXPERIMENTO: COMUNICACIÓN FORZADO

Esta vez, Deutsch y Krauss decidió poner a prueba el efecto de la comunicación forzoso. Todo lo nuevo sigue siendo el mismo, sólo que esta vez los participantes se les indicó que tienen que decir algo a los demás. En el caso de que no hablan el uno al otro, el experimentador debe recordar que lo hagan, sin importar lo que su charla será casi tan largo como lo hacen decir algo al menos.

RESULTADOS

Esta vez, hubo un resultado positivo y no había mostrado algo de éxito para la comunicación. El rendimiento en la condición de una puerta se acercó a la alcanzada en la condición de ausencia de amenaza.
comunicación forzoso no tenía mucho de un efecto sobre la condición de no-amenaza en comparación con la de no tener ninguno, y al mismo tiempo no mejoró la condición de amenaza bilaterales tanto.
Parece que la gente es tan competitivo cuando ambos se sienten amenazados de que es difícil evitar ambos lados de estar en el lado perdedor.

LIMITACIONES DE LA EXPERIENCIA

El experimento abarca una situación en la que se lleva a cabo la negociación interpersonal bajo presión de tiempo. También se deduce que cuanto más tiempo los temas tomar para llegar a una cierta resolución, menos dinero que ellos hacen. En la vida real, la constricción de tiempo no siempre está presente.

Otra cosa es que, el establecimiento tiene una solución relativamente simple en comparación con cómo son realmente las cosas en la vida real. En el experimento, los participantes necesitan para sacar el máximo beneficio si lo hacen compartir el camino de ida. En la vida real, las soluciones son raramente clara.